De nos jours, l’espérance de vie aidant, le vieillissement de la population est significatif et cela a des conséquences pour tous les professionnels du monde financier. Au 1^er janvier 2020, la France comptait 20,5% de personnes d’au moins 65 ans et selon les prévisions, cela sera plus d’un français sur quatre en 2040. Puisque cette population détient la moitié de la richesse financière globale en France ils ont besoin d’un accompagnement très important.

Les points de vigilance :

Bien entendu, cette partie de la population est tout à fait autonome comme chacun de nous, sauf cas spécifiques. Cependant, des ennuis de santé peuvent affecter les capacités physiques ou cognitives et rendre les personnes plus vulnérables. Ces clients sont donc juridiquement capables mais doivent pourtant bénéficier d’une vigilance accrue. C’est pourquoi le législateur attend une attention et une vigilance plus importantes pour toutes les opérations réalisées par ces clients-là.

Les risques pour les conseillers sont multiples. Ils pourraient être accusés de vente abusive, abus de faiblesse si le client n’est pas considéré apte. Mais il y a également le risque de se faire accuser de discrimination si le souhait du client n’est pas respecté alors qu’il est juridiquement capable. Enfin, le dernier risque pour un conseiller est de perdre son client suite à un mécontentement.

Quelles solutions sont en place ?

Dans les établissements bancaires, il a été décidé de mettre un cadre administratif plus strict pour sécuriser chaque démarche entreprise par une personne d’un âge avancé. Des formulaires précis doivent être complétés et certains services bancaires suivent de près le fonctionnement du placement. Cela alourdi les démarches et génère parfois de l’insatisfaction à cause de l’incompréhension des clients devant tant de contraintes. Et malheureusement, cela ne résout pas tous les problèmes car, pour un client dit vulnérable et n’ayant pas atteint l’âge défini, rien n’est prévu. De fait, nous rencontrons des cas où la vente de produits ou services peut être considérée comme inadaptée voire abusive.

Comment accompagner au mieux ces clients ?

Une étude financée par l’Union Européenne et sous la direction de l’Université Paris-Dauphine et Science Po Paris propose plusieurs solutions. Elles reposent sur deux axes majeurs, le temps et la formation. Le temps car il est indispensable de s’adapter aux besoins interactionnels de ces clients et de nouer une relation professionnelle qualitative, durable et empreinte de confiance. La formation puisque pour des solutions complexes, il faut maîtriser aussi bien le produit en question que la pédagogie nécessaire à la bonne compréhension du client.

Ces deux préconisations rencontrent des obstacles dans le secteur bancaire. En effet, le roulement existant dans les effectifs et les exigences de productivité dans les agences bancaires sont autant de freins à cette pratique.

Cette fidélité et cette constance existent. Dans ces circonstances, il est indispensable de se faire accompagner par un professionnel digne de confiance. Wealth A7, cabinet en Gestion de Patrimoine depuis plus de 15 ans peut vous accompagner et vous conseiller, contactez-nous !

Dans un monde qui bouge, Wealth A7 est là pour donner vie à vos envies.